دانش مغزی عصبی راهکارهای بسیار جالبی برای بازاریابان دارد. در بسیاری مواقع فروشندگان و بازاریابان بدون اطلاع از مکانیزمهای “تصمیمگیری مشتری“ هنگام خرید، راهکارهایی اتخاذ میکنند که مشتری در فرایند خرید با مشکل مواجه میشود؛ در این صورت یا خریدی انجام نمیشود و یا خرید، دلچسب مشتری نیست و به سختی میتوان انتظار داشت که از آن فروشنده مجددا خریدی انجام شود. با داستان این مقاله ما همراه باشید که در دل آن یک راهکار جالب مغزی عصبی برای افزایش احتمال فروش ارائه گردیده است.
ابهام مشتریان آقای موقر
آقای موقر، صاحب یک نمایشگاه اتومبیله که دو ماشین برای فروش به نمایشگاه آوردن.
اولی هیوندای ۲۰۱۸ صفر کیلومتر و دیگری تویوتا ۲۰۱۶ با ۴۰ هزار کیلومتر کارکرد.
اولی از نظر برند نسبتاً خوبه ولی صفر کیلومتر و دومی از نظر برند خیلی خوب ولی در عوض کارکرده.
قیمت هر دو تا هم تقریباً مساوی. این یعنی مشتریان در یک سطح مالی مشخص، میتونن هر دو تا محصول رو بخرن.
اما داستان اینه که صاحب تویوتا به آقای موقر گفته که پول لازمه و اگر ظرف ۴ روز ماشین رو بفروشه، پورسانت بهتری بهش میده. خب پس انگیزه آقای موقر برای فروختن تویوتا طبیعتاً بیشتره.
آقای موقر با توجه به سابقه کارش در این کار، فکر میکرد میتونه از پسش بر بیاد؛ اما عملاً اینچنین نشد و اتفاقی نیفتاد. مشکل هم این بود که اغلب مشتریان آقای موقر بین این دو تا گزینه مردد بودن.
شما بودید چکار میکردید؟
نفوذ به مغز برای کمک به تصمیمگیری مشتری
آقای موقر فکر کرد و از آقای ندافی که یک مشاور بازاریابی بود کمک گرفت و یک راهکار جالب بهش پیشنهاد شد که اولش چندان برای موقر داستان ما قابل پذیرش نبود. حالا اون راهکار چی بود؟
آقای ندافی با گرفتن اطلاعات مختلف از آقای موقر، گفت برای این کار نه احتیاج به تغییر قیمته و نه تبلیغات و …. تنها کاری که باید بکنه اینه که ذهن مشتریاش رو بدرستی جهتدهی کنه که در یک مسیر مشخص کانالیزه بشه. خب دقیقاً یعنی چی؟
نکته بسیار مهمی که آقای ندافی به آقای موقر یاد داد این بود که مغز، “عاشق مقایسه” است و عملاً تصمیمگیری مشتری بر این اساس انجام میشه. موضوعاتی مثل خرید خونه، محل تحصیل، مکان زندگی و حتی ازدواج و … همه موقعیتهایی هستند که مغز دوست داره در کنار گزینههای دیگه بگذارتشون و در مورد مطلوبیتشون تصمیم بگیره. بر همین اساس بنظر میرسه یکی از مشکلات آقای موقر این بود که چیزی نداشته که باهاش تویوتای مد نظرش رو مقایسه کنه و خلاصه مشتری عزمش جزم نمیشد.
اما ارائه گزینههای مناسب به مشتری هم هنر میخواست. چطور؟
در کنار تویوتای اصلی، آقای موقر تو نمایشگاهش یک تویوتای مشابه اصافه کرد، اما با سپر تصادفی!!!
بیایید ببینیم چه اتفاقی افتاد وقت اضافه کردن این گزینه.
تویوتای اول خیلی مشابه تویوتای دومه؛ اما چون سالمه و زدگی نداره، طبیعتا مطلوبیتش بیشتر از تویوتای دومه. اما امان از مغز ما. اینطور استدلال نمیکنه که.
مغز ما میگه تویوتای اولی نه تنها از تویوتای دومی بهتره؛ بلکه نسبت به هیوندا هم گزینه مناسبتریه.!!!
آقای موقر تونست با این روش، مشتری خودش رو سریع پیدا کنه و پورسانت بهتری هم بگیره چون کمی از اسرار مغزی عصبی و یک مقدار از جزئیات فرایند تصمیمگیری مشتری رو یاد گرفته بود. پیام این درس میتونه این جمله باشه:
مشتریانمون رو تو هوا نگه نداریم؛ امکان مقایسه بهشون بدیم و با ارائه گزینههای مناسب، ابهام در تصمیمگیری مشتری رو کم کنیم.
با ما در این سلسله مقالات همراه باشین.
