صندلیهای بادی در تمامی تحقیقات بازار، پس زده شدند، اما به محض تولید، بیشترین فروش صندلیهای اداری را از آن خود کردند.
_ بیشتر از ۸۰% مشتریان استرالیایی ادعا میکردند که از دستگاههای پراخت ATM استفاده نخواهند کرد؛ اما امروزه بیش از ۸۰% جامعه از این دستگاهها استفاده میکنند.
_واکمنهای سونی در تمامی تحقیقات بازار رد شده بودند، اما هنگامیکه به بازار آمدند نه تنها فروش رویایی را در طول چندین سال از آن خود کردند، بلکه انقلابی در روش شنیدن موسیقی در افراد ایجاد کردند.
مثالهای فوق در کنار چندین نمونه دیگر موید آن است که نه به اظهارات مشتریان میتوان اعتماد کرد و نه به پیشبینی خبرگان. عموماً مشتریان شما نمیدانند چه میخواهند و متخصصین نمیدانند چه در مغز مشتریان میگذرد.
آنها نمیدانند که مشتری بجای آنکه فکر کند و بخرد، معمولاً میخرد و سپس آن خرید را توجیه میکند!.
در چنین شرایطی اعتماد به نتایج پرسشنامهها و یا مصاحبه و نظرسنجی از مشتریان (که عموماً در اولین مرحله از تدوین یک مدل کسب و کار یعنی “تحقیقات بازار” انجام میشوند) میتواند کاملاً شما را از واقعیات بازار و نیازمندی آنها دور کند.
از اینرو، میبایست الگوهای ذهنی مشتری را شناخت و واکنشهای آنرا در مواجهه با چنین پرسشهایی متوجه شد. در این خصوص باید در نظر داشت که اولاً بر اساس یافتههای علوم مغزی عصبی، پاسخ به پرسشهایی که عموماً در تحقیقات بازار انجام میشود در یک بخش از مغز و عمل واقعی مشتری در بخش دیگری از مغز انجام میشود که این دو بخش کارکردهای متفاوتی دارند. نکته دوم آنکه همان مشتری، در شرایط مختلف احساسی پاسخ متفاوتی به سوالات پرسشگر میدهد. همچنین است عکسالعمل مشتری به پیشنهاد فروش یک کالا توسط یک بازاریاب. یک روز به خرید یک کالا واکنش نشان نداده، اما روز بعد در شرایط متفاوت احساسی، پیشنهاد فروشنده را پذیرفته است.
از این رو دانش بازاریابی مبتنی بر علوم مغزی و عصبی، به ما کمک میکند که نه تنها بتوانیم فرایند خرید مشتری را عمیقتر بفهمیم، بلکه تعادلی بین تفکر تحلیلی و شهودی برقرار کنیم؛ آن موقع است که میتوان به تحقیقات بازار، اعتماد بیشتری داشت.
در سالیان نه چندان دور، تکیه بر روی تفکر تحلیلی بود اما با شدت یافتن “پیچیدگی” و “سرعت” در دنیای مدرن، این قاعده به شدت تغییر کرده است.