یک درس جالب از بازاریابانِ ماست!
فرض کنید میخواهید ماست بخرید و میل کنید. طبیعتاً این ماست باید مطابق ذایقه شما باشد، تازه باشد، تاریخ آن منقضی نشده باشد و … . با این تفاسیر ماست را میخرید. حالا فرایند استفاده شروع میشود. بسته را به سر میز میآورید. در آنرا باز میکنید، فویل روی بسته را میگشایید و شروع به خوردن میکنید. اما یک سوال جالب که شاید کمتر به آن فکر کردهایم اینجاست. برای مغز شما، کدام یک از این مراحل هیجانانگیزتر است؟
یافتن نقطه “هیجان مشتری”
این موضوع زمینه تحقیق جالبی است که توسط دکتر A.k Pradeep انجام پذیرفته است. وی میگوید افراد زیادی بر این عقیدهاند که بخش نهایی این فرایند یعنی خوردن، جالب و مهیج است. اما جالب است که تحقیقات آزمایشگاهی این محقق در نوروفوکس، نشان داد که:
“بخش لذتبخش استفاده از یک ظرفِ ماست، برداشتن فویل روی ظرف است!“
این محقق چنین بخشهای مهمی در استفاده از یک محصول را NIS (Neurological Iconic signatures) نامیده است؛ یعنی ویژگیهایی که از منظر بیولوژیک نشانههای کلیدی هستند. در چنین شرایطی، هیجان مشتری انگیخته میشود و اگر احساس درگیری ذهنی وی پاسخ داده شود و بتواند آنرا در محصولی بیابد؛ مطمئناً به آن وفادار خواهد ماند. در این مورد خاص، مثلا میتوان فویل را از جنس جالبی انتخاب کرد که هم احساس خوبی از لمس آن به استفاده کننده دست دهد و هم از منظر عملکرد، راحت و دارای قابلیتهایی نظیر استفاده مجدد باشد.
“صدای خوراکیها!”
نمونهای دیگر از NIS، “صدای خوراکیها” است. جالب نیست؟ فرض کنید شما بعنوان تولید کننده محصولی نظیر چیپس، تمرکز خود را بر روی عناصر معمول تبلیغاتی نظیر کیفیت و …قرار دادهاید. اما یک رقیب شما متوجه شده که NIS این محصول روی صدای چیپس است. صدای خرد شدن چیپس زیر دندان؛ صدایی که برای مشتری لذتبخش و شاید حتی خاطرهانگیز هم باشد.
از این رو فکر نکنیم که مهمترین ویژگیهای یک محصول، ویژگیهای واضحی هستند که میتوان براحتی حدس زد. ذهن مشتری بعضا درگیر مسائل مهمی است که میتوان با شناخت آن، سهم عمده ای از توجه مشتری را معطوف کرد. البته باید اعتراف کرد که شاید شناخت این پارامترها لزوماً کار سادهای نباشد و با کمک دستگاههای تحلیل مغز و شناخت واکنشهای آن میسر باشد؛ (چیزی که امروزه در حال توسعه است و مانند هر علم جدید دیگر، مراحل توسعه و استقرار خود را طی میکند. اما در آیندهای نزدیک به ضرورت تبدیل میشود). اما همین حساسیت کافیست که به بخشهای مختلف محصول و فرایند توزیع، نگهداری و استفاده از آن با دقت بیشتری بنگریم. حتما نکات جالبی را میتوان یافت و در طراحی محصول بکار برد که مشتری احساس کند چقدر حرفهای نیازمندیهایش شناخته شده است.
بله، با سفر به درون مغز اطلاعات عجیبی میتوان یافت که در فرایند بازاریابی محصولات و خدمات، میتواند ایدههای خوبی در اختیار ما قرار دهد.
با مجموعه مقالات ما در “بازاریابی مبتنی بر دانش مغزی عصبی” همراه باشید.
دیدگاهتان را بنویسید
برای نوشتن دیدگاه باید وارد بشوید.